Das Geschäft von Anlagenherstellern konzentriert sich meist darauf, ganz klassisch im Auftrag eine Anlage zu bauen und nach Fertigstellung an den Kunden auszuliefern. Im Anschluss erfolgt der Aufbau der Anlage und die Abnahme durch den Kunden, der die Anlage danach so betreibt, wie er es für richtig hält. All das entspricht dem Kerngeschäft eines Anlagenbauers und dem üblichen Handeln des Kunden. Warum aber nicht genau jetzt noch einen Schritt weiterdenken und ein sich ideal ergänzendes, neues Geschäftsmodell in Betracht ziehen?
In aller Regel besteht nach der Abnahme der Anlage durch den Kunden nur noch ein loser Kontakt zwischen ihm und dem Hersteller. Sicher – der Kunde, der jetzt die Anlage betreibt, kann beim Hersteller zum Beispiel Ersatzteile bestellen. Auch sogenannte “Fitnesschecks”, bei denen Anlagenhersteller technische Audits der Anlage durchführen und Empfehlungen für notwendige Wartungen geben, sind möglich. Die Realität sieht allerdings oft anders aus: Tatsächlich sind Kunden eher bestrebt, so wenig Leistungen wie möglich direkt vom Hersteller in Anspruch zu nehmen. Original-Ersatzteile vom Hersteller sind meist teuer und lassen sich an anderer Stelle günstiger zukaufen.
Günstiger, schneller und flexibler
Auch die Instandhaltung der Anlage lässt sich gut selbst organisieren – auch das kann günstiger sein, kann vor allem aber schneller und flexibler gehandelt werden.
Für den Anlagenhersteller kann es daher interessant sein, mittels Condition Monitoring und Predictive Maintenance neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, die über das reine Verkaufen von Anlagen hinaus gehen. Damit könnte auch das Vergessen oder die Ablehnung durch den Kunden aufgelöst werden.
Eine interessante, naheliegende Idee könnte es sein, Kunden z.B. anbieten, auf Basis von Condition Monitoring und Predictive Maintenance rechtzeitig erkannte Wartungsbedarfe aktiv zu melden. Auf Basis der so errechneten Restlebensdauer von Wälzlagern zum Beispiel könnte deren Tausch zum richtigen Zeitpunkt – nicht zu früh und natürlich nicht zu spät – empfohlen werden, inklusive einer entsprechenden Lieferung des Ersatzteiles. Da Anlagenhersteller zudem aufgrund der zahlreichen Anlagen im Markt über eine Vielzahl anonymisierter Daten verfügen, können dem Kunden auf dieser Basis wertvolle Tipps zur Optimierung seiner Anlagenperformance in Bezug auf Qualität und Ausbringung zum Beispiel, bereitgestellt werden. Die Digitalisierung ermöglicht es dem Anlagenhersteller aber auch, seine Expertise und sein Wissen über Wartung und Reparatur einer Anlage einfacher zu teilen. Kunden könnte zum Beispiel Zugriff auf eine Datenbank gegeben werden, in der gängige Problemstellungen und deren Lösung per Stichwortsuche jederzeit abrufbar sind.
Es sind viele Ideen unterschiedlicher Ausprägung denkbar. Das es sich lohnt darüber nachzudenken, ist allerdings unbestreitbar, oder?
Autor: DI. Mag. Markus Loinig
E-Mail: markus@senzoro.com
